價(jià)格并非農資促銷(xiāo)的唯一手段

發(fā)布時(shí)間：2009-06-01

    觀(guān)近幾年來(lái)的農資市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，好像價(jià)格是唯一的決定因素，尤其是在零售終端，把這一因素演繹得更是淋漓盡致、五花八門(mén)：平進(jìn)平出、高進(jìn)低出、賠本賺吆喝等等。在很多農資經(jīng)銷(xiāo)商眼里，價(jià)格就是尚方寶劍，認為只要靈活掌握了價(jià)格的潛規則，就會(huì )占領(lǐng)市場(chǎng)，取得可喜成果。 
其實(shí)，對這些農資經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，顯然是陷入了一個(gè)大大的誤區。事實(shí)上，顧客在決定是否購買(mǎi)你的農資商品時(shí)，除了考慮價(jià)格外，還會(huì )考慮很多別的因素。只能說(shuō)價(jià)格是一種重要的促銷(xiāo)手段，但不是唯一的手段。你如果忽略其他因素，即使你的價(jià)格低廉，顧客也不一定會(huì )購買(mǎi)你的商品。 
一件買(mǎi)賣(mài)能否最終取得成功，其關(guān)鍵在于是否滿(mǎn)足了雙方的利益，即商家和顧客各得所需。商家取得的是利潤，但這個(gè)利潤的取得往往要經(jīng)過(guò)含辛茹苦；而顧客取得的往往不僅僅是該商品的使用價(jià)值，他還可能要考慮到該商品的潛在價(jià)值，還有你對他的服務(wù)，如運輸工具、時(shí)間、裝卸等等。農資經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，讓顧客聽(tīng)取你的建議并且購買(mǎi)你的商品時(shí)，顧客首先考慮的是你的農資商品質(zhì)量的高低、貨物的真假，其實(shí)這就是顧客在衡量如果使用你的農資商品他能獲得怎樣的收益。如一袋質(zhì)量上乘的復合肥會(huì )給他帶來(lái)怎樣的產(chǎn)量提升，一捆優(yōu)質(zhì)地膜能多蓋多少畝地，他都會(huì )心中有數，有一個(gè)預期，如果你提供的農資商品能夠滿(mǎn)足他的這種預期，這就滿(mǎn)足了他購買(mǎi)的欲望。這種預期一旦被將來(lái)的實(shí)踐所證實(shí)，那他對你產(chǎn)生的就是信任，這種信任一旦建立起來(lái)，就會(huì )成為久遠的客戶(hù)。在同等的條件下，顧客還會(huì )把使用你的農資商品和使用他人的農資商品做私下的比較，如果使用你的農資商品讓他的最大利益化遠遠高出因價(jià)格因素而帶來(lái)的損失，這時(shí)價(jià)格就成了次要因素。 
當顧客在購買(mǎi)你的農資商品時(shí)表現猶豫不決，農資商需要做的是如何打消他的顧慮，讓他對你的農資商品產(chǎn)生信任。如果顧客只追求商品的最低價(jià)格，說(shuō)明他不了解該商品的內在價(jià)值。你營(yíng)銷(xiāo)的目標就是如何成為值得他信賴(lài)的顧問(wèn)，讓他了解你的商品的特色和質(zhì)量，讓他堅定使用你的農資產(chǎn)品就能取得價(jià)值的最大化。一個(gè)成功的農資經(jīng)銷(xiāo)商就是靠抓住顧客的這一心理并取得成功的。

    （來(lái)源：農資導報）