從"田忌賽馬"看農資營(yíng)銷(xiāo)策略

發(fā)布時(shí)間：2009-06-12

《史記》中有這樣一個(gè)故事：有一天，齊王要田忌和他賽馬，規定每個(gè)人從自己的上、中、下三等馬中各選一匹來(lái)賽；并約定，每有一匹馬取勝可獲千兩黃金，每有一匹馬落后要付千兩黃金。 當時(shí)齊王的每一等級的馬比田忌同樣等級的馬都要強，因而，如果田忌用自己的上等馬與齊王的上等馬比，用自己的中等馬與齊王的中等馬比，用自己的下等馬與齊王的下等馬比，則田忌要輸三次，要輸掉黃金三千兩。但是結果，田忌沒(méi)有輸，反而贏(yíng)了一千兩黃金。這是怎么回事呢？ 原來(lái)，在賽馬之前，田忌的謀士孫臏給他出了一個(gè)主意，讓田忌用自己的下等馬去與齊王的上等馬比，用自己的上等馬與齊王的中等馬比，用自己的中等馬與齊王的下等馬比。田忌的下等馬當然會(huì )輸，但是上等馬和中等馬都贏(yíng)了。因而田忌不僅沒(méi)有輸掉黃金三千兩，還贏(yíng)了黃金一千兩。從這個(gè)故事表明，在有雙方參加的競賽中，策略是很重要的。采用的策略適當，就有可能在似乎一定會(huì )失敗的情況下取得勝利的結果。 
2008年國際金融危機持續蔓延、世界經(jīng)濟增長(cháng)明顯減速，對我國經(jīng)濟的負面影響日益加深，肥料價(jià)格象過(guò)山車(chē)似的快速下滑，農資市場(chǎng)風(fēng)險不斷加大，對農資經(jīng)營(yíng)沖擊不斷顯現。江蘇米米農資超市有限公司是以銷(xiāo)售化肥、農藥、種子為主的農資流通企業(yè)，從"田忌賽馬"這個(gè)家喻戶(hù)曉的故事中得到啟發(fā)，產(chǎn)生靈感，如果田忌與齊王硬比就輸慘了，如果今年硬做肥料就虧慘了。他們在激烈的市場(chǎng)競爭中營(yíng)銷(xiāo)策略隨機應變，把往年以"肥料為主、農藥為輔、種子替補"的經(jīng)營(yíng)思路變?yōu)?種子先行、農藥跟緊、肥料聯(lián)營(yíng)"的營(yíng)銷(xiāo)策略巧對當前變幻莫測的農資市場(chǎng)取得了較好的效果。他們的做法是： 
1.種子先行，優(yōu)良品種短平快。 
①2008年下半年肥料價(jià)格像跳水似的直線(xiàn)下降，行情很不容樂(lè )觀(guān)，如淡儲肥料就會(huì )象燙手的山芋摔都摔不掉，沒(méi)賺到錢(qián)反而虧得快，農民"買(mǎi)漲不買(mǎi)落"觀(guān)望就是不動(dòng)。公司分析形勢果斷決策：春節后快速組織優(yōu)良稻種進(jìn)行促銷(xiāo)。他們先后購進(jìn)淮稻5號、11號、13號，鎮稻2號，鹽稻8號，武運粳21號，揚稻6號，協(xié)優(yōu)136號等優(yōu)良稻種35萬(wàn)斤給50多個(gè)加盟店實(shí)行返利銷(xiāo)售。 
②操作上他們對購進(jìn)批出的種子每筆都封樣備查。公司還專(zhuān)門(mén)購置水份快速測定儀和種子發(fā)芽箱對留樣種子都做了水份、發(fā)芽試驗，登記在冊。 
③在門(mén)市銷(xiāo)售上他們在06年就實(shí)行農資POS銷(xiāo)售系統，對農民的購買(mǎi)農資筆筆有記錄，以后發(fā)現問(wèn)題可溯源查詢(xún)。 
2.農藥跟緊，尋找市場(chǎng)擴銷(xiāo)路。 
①尋找大企業(yè)合作走品牌之路。今年公司主動(dòng)與中國農資、深圳諾普信、青島瀚生等國內知名企業(yè)合作，推廣他們的產(chǎn)品，走品牌經(jīng)營(yíng)之路。 
②召開(kāi)各種形式的獎勵促銷(xiāo)會(huì )。借助品牌產(chǎn)品優(yōu)勢，利用各廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，在五月二十五日前連續召開(kāi)了八次形式多樣獎勵的產(chǎn)銷(xiāo)見(jiàn)面會(huì )，給50多家加盟店和幾十家合作網(wǎng)點(diǎn)宣傳了知名品牌，接受了新產(chǎn)品，牢記了促銷(xiāo)政策摩拳擦掌大干一場(chǎng)，預計年訂單千萬(wàn)元以上。 
③目前正是蘇中地區夏收夏種的時(shí)期也是水稻旱直播、水直播田使用封閉除草藥的關(guān)鍵時(shí)期，公司與電視臺"農民課堂"節目共同舉辦"直播寧"抽獎促銷(xiāo)活動(dòng)。 
3.肥料聯(lián)營(yíng)，該出手時(shí)就出手。 
①廠(chǎng)商聯(lián)合駐點(diǎn)銷(xiāo)售。五月中下旬是蘇中地區復合肥和尿素價(jià)格下滑至最低谷時(shí)期，生產(chǎn)廠(chǎng)家出貨慢，經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)家賣(mài)得少。在這樣嚴峻形勢下為了抓住四夏大忙不失季節、搶占市場(chǎng)，廠(chǎng)商為了共同利益一拍即合，簽定了廠(chǎng)、商聯(lián)合駐點(diǎn)銷(xiāo)售協(xié)議。 
②廠(chǎng)、商聯(lián)合駐點(diǎn)銷(xiāo)售協(xié)議的簽定既解決了廠(chǎng)內庫存產(chǎn)品積壓?jiǎn)?wèn)題，又解決了商家缺乏資金擴大了銷(xiāo)路的合作雙贏(yíng)。 
③有了肥源抓住季節該出手時(shí)就大出手。船、車(chē)貨到，節約費用不入庫，直接用車(chē)立即送貨到各個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)，收取80％不等的貨款，余款在農民出售小麥后收回。 
4.管理長(cháng)效，POS、技物雙連鎖。 
①江蘇米米農資超市有限公司在新農村建設過(guò)程中為了使農資打假不是"三月來(lái)四月走"自覺(jué)地在農資經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中貫徹科學(xué)發(fā)展觀(guān)敢于開(kāi)拓創(chuàng )新，不斷總結出："連鎖連心連利 真心真情關(guān)懷"的和諧管理模式和"連鎖超市+農友之家"相結合的農資經(jīng)營(yíng)模式以及農資pos連鎖、農資技物視頻傳媒"雙連鎖"的科技管理模式，建立了對農業(yè)投入品安全和打假護農的長(cháng)效管理機制。 
②公司2006年投資數萬(wàn)元研發(fā)了一套農資POS銷(xiāo)售管理系統并在全省農資流通企業(yè)中首家投入使用取得了很好的效果。POS"電子管理系統，是把經(jīng)銷(xiāo)的農藥、肥料、種子等各類(lèi)農資商品以及客戶(hù)相關(guān)信息錄入該管理系統，為每件商品建立"電子身份證"。 一是以POS系統支撐的后臺貨品采購和庫存管理。二是以POS系統支撐的前臺銷(xiāo)售實(shí)時(shí)管理。在前臺銷(xiāo)售商品時(shí)首先要錄入農戶(hù)姓名或電話(huà)號碼等資料，生成該農戶(hù)的電子信息檔案，包括姓名、聯(lián)系方法（地址）、田畝面積、每次銷(xiāo)售自動(dòng)記錄所購日期、品種、數量、金額等形成累計信息。 
③2008年公司在06年以來(lái)僅有直營(yíng)店使用POS收款銷(xiāo)售的基礎上又投入巨資研發(fā)了新升級的POS軟件；在中國電信技術(shù)支撐下開(kāi)創(chuàng )了農技視頻傳媒系統取得成功，增加了兩個(gè)服務(wù)器，組成企業(yè)局域網(wǎng)，使新升級的POS銷(xiāo)售系統和"農友之家"的農技培訓覆蓋所有連鎖加盟店，實(shí)現了農資POS連鎖、農資技物視頻傳媒"雙連鎖"，用科技信息管理手段構建新型農資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )，暢通放心農資下鄉進(jìn)村通道，使農資企業(yè)逐步走上規范化、連鎖化、超市化、信息化的管理道路。

    （來(lái)源：農博網(wǎng)）