農資銷(xiāo)售策略 上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)與自曝“缺陷”

發(fā)布時(shí)間：2009-06-12

    時(shí)下，農資價(jià)格動(dòng)蕩，很多農戶(hù)購買(mǎi)農資都是貨比三家，抱有“試探”、“打聽(tīng)”的想法。此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商應不必性急，設身處地站在農民的角度上，不要硬性地去推銷(xiāo)自己的農資產(chǎn)品，而應該主動(dòng)地去了解農民農資的使用情況，讓他們談感受，并對農資使用中出現的一些情況和問(wèn)題，共同談看法，找到其中的共性進(jìn)而取得農民的信任，多向農民介紹一些新產(chǎn)品的使用性能，并盡量提供一些選擇的余地，而不應只去談什么優(yōu)惠，而應多介紹一些農民使用后的效果和增產(chǎn)增收的對比事例，只有這樣才能吸引更多的客戶(hù)，也可以進(jìn)一步擴大自身的營(yíng)銷(xiāo)陣地，站在農戶(hù)的角度，為農戶(hù)著(zhù)想，替農戶(hù)算算細賬，這是追求雙方價(jià)值共同成長(cháng)的正確思維。市場(chǎng)情況變化，競爭對手增多，作為經(jīng)銷(xiāo)商不妨展望一下自身價(jià)值與農戶(hù)價(jià)值共同成長(cháng)的局面。 
在激烈的市場(chǎng)競爭中，人們早已擯棄“柜臺服務(wù)，等客上門(mén)”的單一模式，取而代之的是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)等模式。為了擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售，農資經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)用盡渾身解數。例如，一些大的化肥農藥生產(chǎn)廠(chǎng)家，通過(guò)一些中間經(jīng)銷(xiāo)商，在農村開(kāi)展的農資試驗示范，已收到了良好的社會(huì )反響，他們手把手教農民使用技術(shù)，進(jìn)行大田對比試驗，讓農民看得見(jiàn)、摸得著(zhù)，受到農民的歡迎。也有很多種糧、種棉大戶(hù)和一些大型生產(chǎn)企業(yè)建立了良好的長(cháng)期的供需關(guān)系，他們或通過(guò)中間營(yíng)銷(xiāo)商，或通過(guò)種田大戶(hù)的致富能人，以團購的方式，集體采購各種農資，并進(jìn)行農資售后的跟蹤調查服務(wù)。農民以集體大客戶(hù)的優(yōu)勢，既可以從農資供應商那里獲得價(jià)格上的優(yōu)惠，節省了開(kāi)支，還避免了購買(mǎi)偽劣農資的后顧之憂(yōu)，而經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)企業(yè)則可擴大銷(xiāo)售，從薄利多銷(xiāo)中受益，廣泛地聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，長(cháng)期的合作模式，創(chuàng )造了企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、農民三者之間共贏(yíng)的局面。 
同時(shí)，在農資經(jīng)銷(xiāo)中，經(jīng)銷(xiāo)商也不妨大膽自曝“缺陷”，實(shí)事求是地向農民介紹各種農資的性能和使用中的注意事項，特別是當一種新的農藥和化肥面市后，不能總是賣(mài)瓜的說(shuō)瓜甜，應在技術(shù)上指導農民，并告之新產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足，共同為農民選擇對口的農資產(chǎn)品，而不要一味地只考慮自身的營(yíng)銷(xiāo)利潤。這樣做當然既增加了自己的誠信度，同時(shí)也拉近了與農戶(hù)之間的距離，以便招來(lái)更多的“回頭客”。 
如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商熟悉農資的使用技術(shù)，多介紹一些適銷(xiāo)對口的農資產(chǎn)品，多為農民算算細賬，減少他們生產(chǎn)中費時(shí)、費力造成的成本增加，建立一種互信機制，受益的無(wú)疑是農戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商和農資生產(chǎn)企業(yè)。

    （來(lái)源：中華合作時(shí)報）