化肥企業(yè)品牌建設分析及建議

發(fā)布時(shí)間：2009-08-12

    與其他行業(yè)相比，化肥屬于品牌集中度比較低的行業(yè)，由于長(cháng)期受計劃經(jīng)濟的影響，化肥企業(yè)的品牌意識普遍不強，至今還沒(méi)幾個(gè)在全國叫的響的品牌，只有一些在某些地區或某些市場(chǎng)叫的響的地域品牌，當然，這也與化肥企業(yè)的市場(chǎng)布局策略有關(guān)?；势髽I(yè)需不需要做品牌?這一點(diǎn)是不容置疑的，品牌競爭是每個(gè)行業(yè)發(fā)展的必然階段，品牌是信任，品牌是消費者購買(mǎi)的首選，可以帶來(lái)銷(xiāo)量的提升，品牌可以提高經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的忠誠，品牌是企業(yè)穩定持續發(fā)展的保證。做不做品牌不是由企業(yè)決定的，而是化肥行業(yè)競爭導致的必然結果，品牌可影響到企業(yè)未來(lái)的生死存亡!
品牌是企業(yè)一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在消費者頭腦中的沉淀和積累，品牌推廣是一個(gè)系統持續的過(guò)程，而化肥企業(yè)對于品牌的推廣，還大多停留在廣告轟炸的初級階段，對于品牌建設還缺乏系統整合的規劃，從許多化肥企業(yè)的年度品牌營(yíng)銷(xiāo)計劃中就能體現出來(lái)!
化肥企業(yè)的品牌建設，需要經(jīng)過(guò)品牌知名度、品牌了解度、品牌信任度、品牌美譽(yù)度、品牌忠誠度六個(gè)階段，而這六個(gè)階段效果的需要持續整合的品牌推廣手段來(lái)達成，筆者結合多年的農資品牌咨詢(xún)經(jīng)驗，總結出從產(chǎn)品力、高空廣告提升力、軟性廣告滲透力、終端表現力、公關(guān)親和力、口碑傳播力的整合推廣，來(lái)實(shí)現化肥品牌的快速提升的方法。
一、產(chǎn)品力是品牌存在的基礎
部分化肥特別是復合肥產(chǎn)品含量嚴重不足的質(zhì)量問(wèn)題曾經(jīng)屢屢見(jiàn)著(zhù)媒體，降低產(chǎn)品養分含量來(lái)謀取暴利似乎已經(jīng)成為很多復合肥品牌的“潛規則”，而“擺平”當地的工商質(zhì)檢部門(mén)更成了許多復合肥企業(yè)銷(xiāo)售人員的主要工作。農民在購買(mǎi)時(shí)無(wú)法判斷復合肥質(zhì)量好壞，并且農民的消費維權意識薄弱，部分企業(yè)不顧誠信和道德，正是抓住了農民的兩大弱點(diǎn)，在質(zhì)量問(wèn)題上變得“似無(wú)豈憚”!產(chǎn)品質(zhì)量是品牌存在的基礎，也是企業(yè)的生命線(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題一旦被暴光，影響的可不僅僅是市場(chǎng)的問(wèn)題!國家對于三農問(wèn)題關(guān)注的力度越來(lái)越大，工商監察部門(mén)對涉農產(chǎn)品的質(zhì)量監督力度必然會(huì )大幅提高，依靠產(chǎn)品含量不足來(lái)忽悠農民的品牌將很難有生存空間。想要做品牌，想要長(cháng)遠發(fā)展，還是先踏踏實(shí)實(shí)的把產(chǎn)品質(zhì)量做好。
二、高空廣告提升力，提高品牌知名度
第一家在中央電視臺黃金時(shí)段投放廣告的化肥品牌是史丹利，喜劇明星陳佩斯那句“黃土地，黑土地，施肥就用史丹利”的廣告語(yǔ)被農民廣為傳誦，史丹利廣告所帶來(lái)的品牌知名度、銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額的提升讓其他化肥品牌紛紛效仿，化肥行業(yè)的電視廣告大戰也借此拉開(kāi)了序幕!
電視廣告的效果是其他廣告媒體所不能比擬的，但化肥企業(yè)投放電視廣告，必須充分考慮以下因素：
第一：了解化肥行業(yè)品牌傳播的特點(diǎn)：農民的消費特點(diǎn)講究“眼見(jiàn)為實(shí)”，是不是好品牌，只有在使用產(chǎn)品體現出效果后才知道，所以，化肥行業(yè)是先在經(jīng)銷(xiāo)渠道中樹(shù)品牌，讓經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè )意經(jīng)營(yíng)并推薦給農民消費者，然后才有消費者品牌，化肥行業(yè)廣告的投放，更多是給經(jīng)銷(xiāo)商看的，在農民沒(méi)使用品牌的產(chǎn)品之前，廣告因素對農民初次購買(mǎi)的影響作用不大，品牌不是依傳播的形式存在，而是以產(chǎn)品的形式存在，所以，企業(yè)要根據這樣的傳播特點(diǎn)來(lái)考慮電視廣告投放策略。
第二：企業(yè)的品牌戰略：是成為全國性品牌，還是立足于區域為王，在消費者對電視廣告的認知中，在中央電視臺投放廣告的品牌是全國性品牌，在省級電視臺投放廣告的是區域性品牌，企業(yè)要根據品牌戰略規劃來(lái)選擇電視媒體。
第三：企業(yè)的廣告資金和預算：據權威調查部門(mén)的統計，想要通過(guò)央視在全國市場(chǎng)“砸”出效果，至少需要3千萬(wàn)的廣告費用!企業(yè)在投放廣告前要考慮清楚是否有充足的資金來(lái)支持電視廣告的投放。
第四：對農村消費者接觸電視媒體的習慣是否了解：在農村，電視臺收視率最高的依此是省電視臺、央視和縣電視臺，化肥企業(yè)在投放電視廣告之前，要對農民喜歡的頻道、節目、時(shí)段等都要了解清楚，依此來(lái)制訂廣告投放的時(shí)機、頻率等策略和技巧，這樣才能有的放矢，避免廣告打水漂。
三、軟性廣告滲透力，增強品牌了解度
高空廣告僅僅局限于品牌知名度的提升，軟性廣告宣傳不但可以提高品牌知名度，并且由于傳播的信息量大而全面，可以把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品技術(shù)等信息全面展示給消費者和經(jīng)銷(xiāo)商，可以讓消費者和經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)有更多的了解，提高對品牌的信任。何況現在化肥行業(yè)的行情就象“股市”，價(jià)格變動(dòng)頻繁，導致經(jīng)銷(xiāo)商、終端商想通過(guò)行業(yè)報紙、雜志、網(wǎng)站等媒介來(lái)更多的了解行業(yè)和企業(yè)的信息，對軟性廣告的關(guān)注度更高?，F在許多知名化肥企業(yè)過(guò)于注重高空廣告轟炸，而忽視了低成本的軟性廣告傳播。
軟性傳播的主要手段是軟文和新聞，傳播的信息內容包括：企業(yè)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、技術(shù)研發(fā)新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、企業(yè)獲得的各種榮譽(yù)、企業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。軟性傳播的媒介主要有行業(yè)內報紙、雜志和網(wǎng)站等，比如農資導報、中華合作時(shí)報、銷(xiāo)售與市場(chǎng)、中國化肥網(wǎng)。企業(yè)要設立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)和人員與行業(yè)內媒介建立密切聯(lián)系，要根據報紙、雜志的發(fā)行期來(lái)制訂企業(yè)的軟性傳播規劃和策略，定期高頻率的在行業(yè)內媒介發(fā)布軟性信息。
四、終端表現力，獲得品牌信任
農戶(hù)在購買(mǎi)化肥的過(guò)程中，存在兩個(gè)擔心，一是產(chǎn)品的效果，二是怕買(mǎi)著(zhù)假肥。而要解決消費者的顧慮，就需要通過(guò)良好的終端表現力提升消費者對品牌的信任。終端表現力包括終端形象包裝和終端推廣活動(dòng)兩個(gè)方面。
終端形象包裝可以讓消費者知道終端店是正規的品牌經(jīng)營(yíng)店，同時(shí)，給消費者以購買(mǎi)某品牌的信心。終端形象包裝包括品牌展示店招、宣傳海報、授權經(jīng)銷(xiāo)銅牌和榮譽(yù)證書(shū)、產(chǎn)品堆頭陳列等。
終端推廣活動(dòng)可以拉近品牌和消費者的距離，讓消費者更多的了解企業(yè)的品牌和產(chǎn)品質(zhì)量，贏(yíng)得消費者對品牌的信任，化肥行業(yè)常用的終端推廣活動(dòng)主要是示范田、測土配方和農技講座。但現在由于許多化肥企業(yè)的管理重心過(guò)多停留在經(jīng)銷(xiāo)商層面，缺乏圍繞終端的對市場(chǎng)的持續精耕細作，導致許多終端推廣活動(dòng)由于缺乏規劃和執行力不到位而流于形式。終端推廣活動(dòng)無(wú)需在形式上有多大創(chuàng )新，只要把示范田、測土配方、農技講座落實(shí)到位，相信銷(xiāo)量會(huì )有很大提升的。
五、公關(guān)活動(dòng)親和力，提升品牌美譽(yù)度
公關(guān)活動(dòng)是提升品牌美譽(yù)度的重要手段，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)的操作，可以展現企業(yè)的社會(huì )責任心和公益道德意識，讓農戶(hù)對品牌產(chǎn)生積極良好的評價(jià)。
適合于化肥行業(yè)的公關(guān)活動(dòng)方式主要有科技下鄉、送電影下鄉、扶貧行動(dòng)、企業(yè)贊助等。公關(guān)活動(dòng)方式的選擇要與政府的相關(guān)政策和號召結合起來(lái)，并與相關(guān)的政府部門(mén)聯(lián)合舉辦，通過(guò)政府部門(mén)的參與以產(chǎn)生更大的影響力和新聞效果。
六、口碑傳播力，實(shí)現品牌忠誠度
“金杯、銀杯、不如老百姓的口碑”，農戶(hù)的消費不追求花哨的產(chǎn)品概念，關(guān)鍵是靠質(zhì)量和使用效果的事實(shí)說(shuō)話(huà)，產(chǎn)品的使用效果好了，農戶(hù)會(huì )把這樣的信息傳遞給左鄰右舍，從而帶動(dòng)更多的用戶(hù)購買(mǎi)，這就是口碑傳播的影響力。
化肥企業(yè)實(shí)現口碑傳播的主要途徑是示范戶(hù)，通過(guò)示范戶(hù)建設和推廣，利用示范戶(hù)示范田種植效果和口碑效應，擴大企業(yè)品牌在示范戶(hù)所在村的影響力，從而提高產(chǎn)品在該村的市場(chǎng)占有率。示范戶(hù)建設要在化肥的銷(xiāo)售淡季和淡旺過(guò)渡期進(jìn)行，要選擇耕地面積在村里比較多、種植技術(shù)好、人緣口碑好的意見(jiàn)領(lǐng)袖型農戶(hù)。在確定完示范戶(hù)后，要通過(guò)為示范戶(hù)提供配方施肥、示范田種植跟蹤和定期的維護來(lái)實(shí)現示范戶(hù)的忠誠度。作者：繆金賓

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