低濃度磷肥生產(chǎn)企業(yè)的生存法則

發(fā)布時(shí)間：2009-08-17

    近年來(lái)，隨著(zhù)高濃度磷復肥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，低濃度磷肥卻日漸式微，呈萎縮趨勢。在這樣一個(gè)行業(yè)衰微市場(chǎng)形勢下，企業(yè)又有著(zhù)怎樣的生存法則呢？記者近日采訪(fǎng)了安徽省銅陵市銅官山化工有限公司總經(jīng)理陳勝前。該公司是國內重要的低濃度磷肥生產(chǎn)基地之一，其生產(chǎn)的九華山牌過(guò)磷酸鈣為“中國名牌產(chǎn)品”和“安徽省名牌產(chǎn)品”，年產(chǎn)量達50萬(wàn)噸。
“不管高濃度肥怎樣紅紅火火，我們低濃度肥也會(huì )不甘寂寞！”
陳勝前說(shuō)：“雖然近些年低濃度磷肥呈萎縮之勢，但是這并不意味著(zhù)低濃度磷肥就沒(méi)有市場(chǎng)了。事實(shí)也是如此，無(wú)論高濃度磷肥如何發(fā)展，低濃度磷肥都會(huì )有自己的空間，不會(huì )退出市場(chǎng)。”
他認為，首先，低濃度磷肥可以實(shí)現磷礦資源的合理利用。目前中國磷資源儲量居世界第一，但是豐而不富，磷礦上下層60％以上是貧礦，只是中間的30％左右是富礦。而多年來(lái)生產(chǎn)高濃度磷復肥形成的“采富棄貧”現象造成了資源的嚴重浪費，僅從湖北省來(lái)看，每年大約丟掉1億多噸貧礦。數字是觸目驚心的，其結果與國家可持續發(fā)展戰略和提高資源利用率的原則也是背道而馳的。
而生產(chǎn)過(guò)磷酸鈣，只要求P2O5≥24％的中品位磷礦，生產(chǎn)鈣鎂磷肥要求的品位更低，一般P2O5≥16％的低品位磷礦就可以了。因此，無(wú)論從磷礦數量、品位、經(jīng)濟、環(huán)境等角度說(shuō)，中國都應該適度發(fā)展低濃度磷肥，以實(shí)現對磷礦資源的合理綜合利用，最大程度地提高資源采收率、利用率和礦山效益。
其次，過(guò)磷酸鈣具有廣泛的適用性，特別是對鹽堿地有一定的改良作用。與此同時(shí)，還可以為農作物提供磷、鈣、鎂、硅和微量元素等多種營(yíng)養成分。過(guò)磷酸鈣中含有12％～18％的磷、10％～16％的硫、17％～28％的鈣，而且全部是可溶性的，此外還含有鐵、錳、銅、鋅等各種微量元素，對農作物需要的全面營(yíng)養是一個(gè)很好的補充來(lái)源。據專(zhuān)家估計，中國缺鈣、缺硅的耕地面積占全國耕地總面積的50％以上。因此，施用低濃度磷肥，對改良土壤、平衡農作物養分需求有著(zhù)重要作用，同時(shí)對保持中國化肥品種多元化、差異化和營(yíng)養成分多樣化也是必不可少的。
第三，過(guò)磷酸鈣等低濃度磷肥價(jià)格更為低廉。一般來(lái)說(shuō)，低濃度磷肥的單位養分價(jià)格只有高濃度磷復肥的80％左右。目前中國廣大農村仍然比較貧困，因此在合理的銷(xiāo)售半徑內，選擇價(jià)格相對低廉的低濃度磷肥更經(jīng)濟。
也正是因為對過(guò)磷酸鈣市場(chǎng)前景的這種信心，近年來(lái)，在市場(chǎng)日漸衰退的情況下，銅官山化工公司過(guò)磷酸鈣銷(xiāo)量不但沒(méi)有下降，反而略有上升。
“市場(chǎng)預測更準一點(diǎn)兒，價(jià)格調整更快一點(diǎn)兒！”
幾年來(lái)，“以拓補縮”戰略是銅官山化工公司實(shí)現磷肥銷(xiāo)量上升的重要原因之一。陳勝前說(shuō)：“以前公司產(chǎn)品90%集中在安徽市場(chǎng)銷(xiāo)售，但大量的市場(chǎng)被高濃度化肥擠占。因此，我們在穩固本地市場(chǎng)的情況下，積極拓展外部市場(chǎng)，目前在山東、河南、河北、山西、江蘇已局部形成氣候，在陜西、新疆、湖北、甘肅等地正快速成長(cháng)，廣東、福建市場(chǎng)也在收復，省內省外銷(xiāo)售各占半壁江山。”
而對于低濃度磷肥的銷(xiāo)售法則，陳勝前有著(zhù)自己獨到的見(jiàn)解——“市場(chǎng)預測更準一點(diǎn)兒，價(jià)格調整更快一點(diǎn)兒！”
“低濃度磷肥不同于高濃底化肥，它對運輸半徑是有要求的，而且是貨到地頭死，一旦發(fā)運過(guò)去，必須在當地消化，不能剩下來(lái)，否則就是巨大的虧損。這就要求我們對終端的市場(chǎng)容量有著(zhù)十分準確的預測，每一個(gè)季節結束時(shí)都得把產(chǎn)品消化完才行。”
而價(jià)格的迅速調整也是基于發(fā)運到市場(chǎng)的貨不能剩下來(lái)做出的，因為價(jià)格定位不準，與市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生背離，就會(huì )影響銷(xiāo)售。所以?xún)r(jià)格一定根據市場(chǎng)形勢迅速調整。準確預測，抓住了機會(huì )，取得了較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。當時(shí)，我們預測今年春季會(huì )有一個(gè)銷(xiāo)售高潮，理由是：一是去年年底，由于化肥價(jià)格一路下滑，很多經(jīng)銷(xiāo)商不敢拿貨，會(huì )導致市場(chǎng)備貨不足；二是由于許多廠(chǎng)家手上都存有高價(jià)原料，所以我們認為春季價(jià)格不會(huì )太低，大家需要轉嫁部分高價(jià)成本，釋放一些包袱；三是糧食價(jià)格低迷也將加大農民對低濃度肥的使用。”
對于秋季市場(chǎng)，陳勝前認為，會(huì )有一個(gè)短暫旺銷(xiāo)時(shí)段，而且由于高成本化肥已消化完畢，所有化肥價(jià)格已降下來(lái)，過(guò)磷酸鈣價(jià)格要慢慢回歸到微利狀態(tài)。
“把品牌打造得更好一點(diǎn)兒，終端掌控得更牢一點(diǎn)兒！”
“經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的訴求是不一樣的，對于化肥銷(xiāo)售，企業(yè)想的是這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一年到底能為企業(yè)賣(mài)多少肥，而經(jīng)銷(xiāo)商想的則是一年在這個(gè)牌子上賺多少錢(qián)。而且當經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到一定程度后，都有進(jìn)一步做大做強的計劃，也想追求更好更時(shí)髦的品種，有可能對過(guò)磷酸鈣就不感興趣了。這種情況下怎么辦呢？”
陳勝前認為，首先一定要保證經(jīng)銷(xiāo)商的合理利潤。其次就是讓他經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌有一種自豪感。這就需要樹(shù)立品牌的知名度和美譽(yù)度。
九華山牌過(guò)磷酸鈣已有40多年的歷史，在市場(chǎng)上樹(shù)立了很好的美譽(yù)度，經(jīng)銷(xiāo)商能拿到這個(gè)品牌的代理，一定程度上可以奠定他在市場(chǎng)上的地位，所以經(jīng)銷(xiāo)商對于取得這個(gè)品牌的代理還是很看重。
陳勝前說(shuō)：“雖然有了這個(gè)良好的基礎，還得進(jìn)一步強化才行，要深入終端，進(jìn)一步延伸品牌內涵。目前全國過(guò)磷酸鈣總實(shí)物量在2500萬(wàn)噸，而我們的產(chǎn)量?jì)H50萬(wàn)噸，還有著(zhù)巨大的空間。特別是近年來(lái)，許多地方性的小磷肥廠(chǎng)由于市場(chǎng)萎縮而瀕臨倒閉。如果我們的品牌有了較強的影響力，對于下一步兼并重組、銷(xiāo)售都會(huì )打下良好的基礎。”

   （來(lái)源：農資導報）