農資零售商：“道具”示范引客來(lái)

發(fā)布時(shí)間：2010-03-25

    一說(shuō)到農資新產(chǎn)品推廣，很多人會(huì )想到“示范田”。但是，示范田建設是一個(gè)長(cháng)期過(guò)程，而且很多方面無(wú)法體現很直觀(guān)和有說(shuō)服力的效果。那么，應該怎樣做“示范”呢？能否在“示范”里加入恰當的“道具”呢？在此，拋磚引玉，介紹一些本人接觸過(guò)的做法。

    示范道具一：店面展示病蟲(chóng)害標本。

    示范道具準備：作物實(shí)物——?。ㄏx(chóng)）害株和用藥（肥）后健康株；害蟲(chóng)實(shí)物——活著(zhù)的害蟲(chóng)和用藥后死亡的蟲(chóng)；產(chǎn)品實(shí)物——怎樣的產(chǎn)品，怎樣的使用方法；宣傳單頁(yè)——相應的植保宣傳單頁(yè)。

    示范道具使用：病蟲(chóng)害每年都有，但是病蟲(chóng)害具體的形狀和狀態(tài)，多數人只有一個(gè)模糊概念，更多的還是停留在“大概”、“或許”等層面上。這個(gè)時(shí)候展示實(shí)物，可以讓農民真實(shí)地感受到，這就是真實(shí)的病、蟲(chóng)，這是用過(guò)藥之后的病、蟲(chóng)，用藥前后的差異一目了然。

    示范道具二：精心填寫(xiě)購買(mǎi)登記本。

    對于多數鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，雖然有不少農戶(hù)光顧過(guò)他的店面，但是如果我們問(wèn)：你的忠誠客戶(hù)有多少個(gè)？你的客戶(hù)來(lái)源于哪些村莊？他們基本上都無(wú)從回答。精心填寫(xiě)客戶(hù)購買(mǎi)登記本，就可以很好地解決這個(gè)問(wèn)題。

示范道具準備：將表格裝訂成冊，表格內容有：日期、客戶(hù)姓名、地址、電話(huà)、購買(mǎi)產(chǎn)品、效果追蹤、種植面積、種植品種等。

    示范道具使用：1. 按村莊不同來(lái)登記。農民有從眾心理，除了聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的介紹之外，更多的還是看周?chē)娜速I(mǎi)什么、用什么，種植大戶(hù)一般是他們模仿、參考的對象。按村莊來(lái)登記，可以讓農民知道他所在的村莊、所認識的朋友有多少人來(lái)這買(mǎi)藥，又有多少人買(mǎi)什么藥。把這樣的表格展示給他看，省去了很多的介紹和說(shuō)服時(shí)間，提高了成交率。2. 藥效結果追蹤。藥效出來(lái)后，應盡快把藥效結果寫(xiě)在登記本上，并展示給其他人看。那些對產(chǎn)品有懷疑的人，只要能看到1~2個(gè)他的熟人所講述的藥效結果，就比較容易下決心購買(mǎi)。

    例子：一位鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商介紹了填寫(xiě)《農民購買(mǎi)登記本》后的幾個(gè)變化：1. 新客戶(hù)增加30%。原來(lái)好多沒(méi)在這買(mǎi)藥的農民開(kāi)始在這買(mǎi)藥了，并且購買(mǎi)金額、數量逐步增加。2. 投訴率降低。隨著(zhù)登記本上藥效可靠的記錄越來(lái)越多，原來(lái)每年都有的投訴大為減少。即使有投訴，看到這么多正面的藥效結論，也不再無(wú)理取鬧。3. 對中小客戶(hù)的維系力更強。把大客戶(hù)的施用結果寫(xiě)在登記本上，中小客戶(hù)看了，自然會(huì )參照大戶(hù)做出新的選擇。

    在實(shí)際的農資銷(xiāo)售中，其實(shí)有很多的“示范道具”可以被我們使用。就看我們怎么開(kāi)發(fā)、利用這些“示范道具”，從而獲得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

    （來(lái)源：中國農藥網(wǎng)）