分公司農藥經(jīng)營(yíng)怎樣做大做強
發(fā)布時(shí)間：2011-06-10
目前，農藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中面臨很多問(wèn)題，這些問(wèn)題如果解決不好，就會(huì )嚴重制約農藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，甚至成為農藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)做大做強的瓶頸。
農藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)面臨的問(wèn)題：分公司優(yōu)秀人才不足、下級客戶(hù)忠誠度不高、農藥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的變換、國家有關(guān)農業(yè)政策的調整（土地集約化經(jīng)營(yíng)、農業(yè)生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)合作社、植保專(zhuān)業(yè)化防治隊伍的建設等）、受市場(chǎng)大環(huán)境影響農業(yè)種植結構的調整等，這些情況導致農藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間競爭加劇、利潤縮水、銷(xiāo)量下滑、對經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化的不適應、再加上農業(yè)生產(chǎn)本身受自然、氣候（干旱、暴雨）等一些不確定因素的影響；這些因素最終導致農藥經(jīng)營(yíng)生存空間被縮小。也給我們的經(jīng)營(yíng)造成了一定的困難和挑戰，面對這些困難和挑戰，農藥經(jīng)銷(xiāo)商如何來(lái)調整自己的營(yíng)銷(xiāo)戰略呢？
一、選擇優(yōu)秀的農藥生產(chǎn)企業(yè)
從目前我國農藥行業(yè)實(shí)際情況來(lái)看，還是處于供大于求的狀態(tài)，所以說(shuō)可能會(huì )有很多廠(chǎng)家找上門(mén)來(lái)要求你經(jīng)銷(xiāo)他們的產(chǎn)品，但是這些生產(chǎn)企業(yè)是你的核心資源嗎？
按國家的宏觀(guān)調控以及農藥結構調整新政，農藥廠(chǎng)家會(huì )在未來(lái)的幾年內由幾千家調整至幾百家。試想未來(lái)幾年內，你能合作的廠(chǎng)家還有幾個(gè)，你手上的資源還有多少？如果現在不積極準備，將來(lái)你可能面臨優(yōu)秀資源的枯竭，所以從現在起我們要有足夠的資源儲備并確立企業(yè)未來(lái)發(fā)展的核心資源。這就是與廠(chǎng)家的合作。
當前情況下沒(méi)有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商缺少廠(chǎng)家，但這些廠(chǎng)家也不一定是你企業(yè)的核心資源，那我們把哪些生產(chǎn)企業(yè)作為我們的經(jīng)營(yíng)企業(yè)的核心資源，在選擇生產(chǎn)廠(chǎng)家時(shí)要考慮哪些因素呢？首先，選擇的企業(yè)必須是農業(yè)部定點(diǎn)農藥企業(yè)，且在業(yè)界有一定的品牌影響力；第二，選擇的農藥企業(yè)創(chuàng )新能力比較強，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠代表目前我國農藥行業(yè)較先進(jìn)水平，且能夠滿(mǎn)足農藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)當地種植的農作物得需求，第三選擇的企業(yè)最好要有自己優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊，是營(yíng)銷(xiāo)能力要強。
二、核心客戶(hù)的建立
核心客戶(hù)的建立首先要保證企業(yè)要有核心資源（即廠(chǎng)家），如果你沒(méi)有核心資源，談核心客戶(hù)的建立那只是水中撈月；其次要把核心資源交給有經(jīng)營(yíng)頭腦、有發(fā)展眼光的客戶(hù)操作；第三就是將自己的客戶(hù)按照一定原則進(jìn)行分級管理，區別對待，優(yōu)中選優(yōu)，把企業(yè)最好的資源用于企業(yè)認為最好的客戶(hù)（銷(xiāo)量較大、退貨率要低、匯款率要高、對企業(yè)的忠誠度要高、銷(xiāo)售的產(chǎn)品企業(yè)盈利較大）。還有就是在選擇核心客戶(hù)時(shí)必須保證雙贏(yíng)或多贏(yíng)，這樣才能保障你的核心網(wǎng)點(diǎn)對你有較高的忠誠度。
三、打造一批可持續發(fā)展及盈利的產(chǎn)品
談起產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商們可能會(huì )頭頭是道，自己現有多少個(gè)產(chǎn)品，每年又會(huì )有多少個(gè)新產(chǎn)品。沒(méi)有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商去真正想過(guò)產(chǎn)品的生命周期、單個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量和產(chǎn)品的可持續盈利能力。
市場(chǎng)上有些產(chǎn)品缺乏推廣后勁，這些所謂的產(chǎn)品，當年貌似紅紅火火，次年銷(xiāo)聲匿跡或以另一個(gè)商品名和包裝形象出現。這些產(chǎn)品之所以退出市場(chǎng)，其根本的問(wèn)題就是這些產(chǎn)品沒(méi)有給農民帶來(lái)根本的效用或利益，而經(jīng)銷(xiāo)商看中的也僅僅是自己的利益，也就形成了年年費好大的勁上所謂的新產(chǎn)品，年年沒(méi)有可做的長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品或可持續做得產(chǎn)品，這樣的企業(yè)農民兄弟不可能認可，沒(méi)有可持續發(fā)展的產(chǎn)品，自然也談不上企業(yè)的可持續發(fā)展。
四、銷(xiāo)售團隊的建立
目前經(jīng)營(yíng)企業(yè)在銷(xiāo)售團隊方面存在的問(wèn)題：一是經(jīng)營(yíng)企業(yè)沒(méi)有自己的推廣人員，僅有送貨人員；二是企業(yè)銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)較差，沒(méi)有經(jīng)過(guò)職業(yè)、技術(shù)培訓；三是完全依賴(lài)廠(chǎng)家去做市場(chǎng)；從整體市場(chǎng)看，大部分經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)方式基本還處于初級階段，很少有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，更談不上系統的營(yíng)銷(xiāo)了。大多數經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員都充當送貨員的角色，打打電話(huà)詢(xún)問(wèn)一下零售商要些什么貨，然后裝上車(chē)下去跑了一圈。很少有人主動(dòng)推廣產(chǎn)品或幫助零售商選擇產(chǎn)品（時(shí)間上也不允許）。就算是跟零售商介紹產(chǎn)品時(shí)，也僅僅強調產(chǎn)品賺錢(qián)，好賣(mài)，產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的核心利益表示不出來(lái)。還有一部分經(jīng)銷(xiāo)商們干脆不請銷(xiāo)售人員，完全依賴(lài)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員。農藥的經(jīng)營(yíng)企業(yè)要想做大做強還必須要有自己的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
營(yíng)銷(xiāo)團隊的任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定與實(shí)施、新產(chǎn)品推介會(huì )、駐店銷(xiāo)售、市場(chǎng)巡視及維護、新產(chǎn)品的試驗示范推廣工作。
五、銷(xiāo)售模式的變革
現在的農資銷(xiāo)售面臨很尷尬的境地，不賒銷(xiāo)等死，賒銷(xiāo)找死。賒銷(xiāo)能夠給公司帶來(lái)很大的隱患：應收款難收甚至造成壞賬死賬、庫存加大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險增加、不斷的催款還能夠給公司造成很大的費用…。這是多年來(lái)農藥行業(yè)無(wú)法醫治的頑疾，也是經(jīng)銷(xiāo)商們最大的困擾。
核心資源和核心網(wǎng)點(diǎn)的建立、可持續盈利產(chǎn)品的打造、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式如果能真正得以執行，那么賒銷(xiāo)現狀就有可能得到改變，或者部分得到改變。在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中我們可以針對不同情況，采取部分產(chǎn)品現款操作以及多渠道銷(xiāo)售模式，促進(jìn)了企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量上升和企業(yè)的盈利能力。
1、產(chǎn)品現款銷(xiāo)售（銷(xiāo)售勢頭很好的品牌產(chǎn)品、具有獨立知識產(chǎn)權的產(chǎn)品、對零售商而言質(zhì)量好、利潤大且市場(chǎng)保護較好的產(chǎn)品）。
2、多渠道銷(xiāo)售
①采取傳統渠道即把產(chǎn)品配送到零售商再由零售商銷(xiāo)售給農民；②經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)可以采取直銷(xiāo)模式，即針對近幾年國家土地集約化經(jīng)營(yíng)策略的出臺，直接把農資送到包地大戶(hù)的田間地頭; ③利用國家植保專(zhuān)業(yè)化防治隊伍建設的契機組建自己的植保防治隊伍，通過(guò)此渠道銷(xiāo)售農資。
3、通過(guò)開(kāi)展農民會(huì )、組織專(zhuān)家講課培訓的方式，采取營(yíng)業(yè)推廣的方式促進(jìn)零售終端銷(xiāo)售。
4、條件成熟時(shí)采取農資連鎖經(jīng)營(yíng)的方式。
5、采取混合經(jīng)營(yíng)的方式，多渠道多產(chǎn)品做大做強市場(chǎng)。
總之，農藥企業(yè)要做大做強就必須在核心資源（廠(chǎng)家和客戶(hù)）的儲備與建立、產(chǎn)品的可持續發(fā)展盈利、營(yíng)銷(xiāo)團隊的運行以及銷(xiāo)售模式的變化等方面，實(shí)實(shí)在在地去做些工作，進(jìn)而提高企業(yè)的盈利水平和企業(yè)的可持續發(fā)展。
（保定分公司 申新海）
