農資流通企業(yè)調結構轉方式勢在必行
發(fā)布時(shí)間：2011-09-10
自我國農資商品市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)后，化肥農藥等主要農資商品的生產(chǎn)和流通體制發(fā)生了質(zhì)的變革，改變了計劃經(jīng)濟時(shí)期的獨家生產(chǎn)、獨家經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售供應體制模式，形成了國有控股、集體股份、中外合資、民辦及家庭作坊五種經(jīng)濟成份參與的生產(chǎn)與銷(xiāo)售模式，活躍于農資市場(chǎng)，從而使化肥流通實(shí)現了第一次質(zhì)變和量變，形成了多家銷(xiāo)售競爭的市場(chǎng)體系，推動(dòng)了農資市場(chǎng)的發(fā)展。多方競爭加劇了化肥生產(chǎn)結構調整與品種更新，加之國家政策扶持及導向，推動(dòng)了農業(yè)施肥結構向更深層次發(fā)展。聯(lián)想到新時(shí)期農村經(jīng)濟體制改革，土地流轉和集約化經(jīng)營(yíng)，農民的生產(chǎn)觀(guān)念和生產(chǎn)方式，農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)規模都發(fā)生了很大的變化，特別是農資行業(yè)在當前化肥農藥市場(chǎng)競爭激烈、價(jià)格漲跌不穩、市場(chǎng)風(fēng)險加劇的形勢下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)越顯難做，不利因素增多。如何化解風(fēng)險，掌握市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權，以較小投入換取更多的利潤，推進(jìn)公司可持續發(fā)展，是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的大事，研究市場(chǎng)流通的每個(gè)細節，破解阻礙發(fā)展的主要矛盾，已成為每個(gè)農資人的命題。本文結合我公司近幾年的經(jīng)營(yíng)實(shí)際，客觀(guān)認識當前形勢和公司的發(fā)展成就，嘗試分析影響和阻礙公司發(fā)展的瓶頸，探索研究創(chuàng )新發(fā)展的思路。一家之言，僅供交流。
一、目前市場(chǎng)形勢與經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展狀況
農資行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)發(fā)展，2010年全國化肥產(chǎn)量已超億噸，供大于求已成定局。目前影響化肥市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主要矛盾是，廠(chǎng)家多，產(chǎn)量大，品種多，惡性競爭混而亂，零售終端和廠(chǎng)家賺錢(qián)容易暴利快，批發(fā)中間商賠錢(qián)要賬難，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險多，若要跑贏(yíng)大市，銷(xiāo)售辦法和措施必須不斷變換，其中促銷(xiāo)措施和服務(wù)競爭意識為首選。為了預知市場(chǎng)變化情況，我們應悉心觀(guān)察思考，必須十分清楚下家在做什么，其它經(jīng)銷(xiāo)商正在想什么，零售終端在干什么。冷靜思考不難得出結論，各家都在以服務(wù)為主題促進(jìn)銷(xiāo)售尋找生存發(fā)展的切入點(diǎn)，及時(shí)抓住新農村建設的發(fā)展機遇，改變銷(xiāo)售模式，由單純的銷(xiāo)售型向服務(wù)型轉變。根據我們對巴田、雙贏(yíng)云天化，黃麥嶺、金正大等化肥廠(chǎng)銷(xiāo)售方法的跟蹤調查，他們在做好網(wǎng)絡(luò )建設銷(xiāo)售的同時(shí)，服務(wù)手段都有新的改變，足以說(shuō)明廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)思路在變。作為流通企業(yè)，我們也應該順應大勢轉換思路。農資市場(chǎng)形勢每天都在變，農資行業(yè)洗牌不可避免，不斷地改革創(chuàng )新思路提高盈利，生存發(fā)展是硬道理，及時(shí)轉換經(jīng)營(yíng)機制，創(chuàng )建新的銷(xiāo)售模式，加速經(jīng)營(yíng)型向服務(wù)型轉化，面向基層終端。特別是農村土地流轉后，與之相適應的流通模式會(huì )以另一種模式出現，因此我們不能滿(mǎn)足現狀，要居安思危，樹(shù)立超前意識早動(dòng)手。對于如何促進(jìn)銷(xiāo)售，實(shí)現農資連鎖事業(yè)穩步可持續發(fā)展這一話(huà)題，我公司和其他經(jīng)銷(xiāo)商認識基本一致，也做了不少有益的嘗試。如組建唐山惠農合資公司，加強化肥貼牌銷(xiāo)售，發(fā)展化肥直銷(xiāo)，創(chuàng )建自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)品牌。探索新時(shí)代農資流通新路子，對于如何推動(dòng)發(fā)展問(wèn)題，有不少分公司經(jīng)理開(kāi)始轉變思想，在積極探索適合分公司運作的創(chuàng )效益辦法。如灤縣分公司，在轉變經(jīng)營(yíng)模式上與黃驊蔬菜公司合作，在樂(lè )亭簽訂單農業(yè)與北京農超對接，為部隊、醫院、學(xué)校直供化肥，標志著(zhù)分公司運營(yíng)銷(xiāo)售模式開(kāi)始轉變，有不少同志認為目前市場(chǎng)困難雖然很多，但只要開(kāi)動(dòng)腦筋克服困難，問(wèn)題和困難都將變成機會(huì )。
二、制約公司發(fā)展的瓶頸在哪里
回顧我公司的發(fā)展歷史，自化肥市場(chǎng)開(kāi)放后，打破了一統天下的調撥銷(xiāo)售鐵飯碗，我公司的股份制改革順應了歷史潮流，組建了配送中心和全連鎖營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )轉變，天時(shí)地利人和，成就了公司的的跨越式發(fā)展。目前全省農資配送分銷(xiāo)中心已有120多家，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)5000多家，“河北農資”市場(chǎng)品牌活躍于全省大地，為全省農業(yè)發(fā)展做出了貢獻。十幾年的發(fā)展，分公司從組建之初的年銷(xiāo)售20多萬(wàn)噸，上升到去年的100多萬(wàn)噸，使公司盈利躍上新臺階，為公司今后穩步發(fā)展再創(chuàng )輝煌奠定了基礎。但近年來(lái)受?chē)H經(jīng)濟危機的影響，國內化肥產(chǎn)量生產(chǎn)過(guò)剩，能源價(jià)格上漲，自然災害頻發(fā)，通貨膨脹，惡性競爭愈演愈烈等眾多不利于農資經(jīng)營(yíng)因素日益增多，市場(chǎng)價(jià)格漲跌已無(wú)規律可言，流通企業(yè)銷(xiāo)售差價(jià)銳減，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險開(kāi)始觸及農資行業(yè)可持續發(fā)展的命脈。就目前市場(chǎng)形勢而言，作為大型農資流通企業(yè)，影響公司發(fā)展的主要問(wèn)題：一是經(jīng)營(yíng)品種結構不能及時(shí)跟上市場(chǎng)熱點(diǎn)需求，銷(xiāo)售量增加但利潤率低；二是經(jīng)營(yíng)結構不理想，尿素、二銨經(jīng)營(yíng)量大，復合肥數量相對較少，經(jīng)過(guò)多年磨合探索，仍然不能實(shí)現有效突破；三是網(wǎng)絡(luò )建設上了新臺階，配送數量不能全部滿(mǎn)足網(wǎng)點(diǎn)需求。四是目前部分分公司銷(xiāo)售仍以二級批發(fā)模式為主，直銷(xiāo)的比重較小，不利于公司的可持續發(fā)展；五是業(yè)務(wù)公司與分公司業(yè)務(wù)銜接機制靈活性不夠?？偣九c分公司的高度統一，利于公司整體運轉，但不利于進(jìn)一步挖掘分公司的積極性和創(chuàng )新精神。以上五個(gè)問(wèn)題形成了制約公司快速發(fā)展的瓶頸。
三、調結構 轉方式 破繭突圍
縱觀(guān)農資市場(chǎng)風(fēng)云，群雄逐鹿，究竟誰(shuí)能在新時(shí)期成為農資流通企業(yè)的諸侯與霸主，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的新潮流，破解成功的密碼，一句話(huà)可概括為“創(chuàng )新與發(fā)展”。當今市場(chǎng)挑戰機遇風(fēng)險并存，時(shí)不等人，正確看待自己，找差距，擺問(wèn)題，立足現實(shí)做好各項工作，促發(fā)展突破經(jīng)營(yíng)瓶頸的束縛，思變突圍，已成為農資屆的共識。我們必須認清流通企業(yè)發(fā)展趨勢，努力改進(jìn)如下幾個(gè)方面工作：一是積極調整商品經(jīng)營(yíng)結構，在鞏固擴大傳統品種的同時(shí)，重點(diǎn)是努力擴大復合肥等新型肥料經(jīng)營(yíng)。二是轉變經(jīng)營(yíng)方式強化品牌意識，創(chuàng )建自己的商品品牌和營(yíng)銷(xiāo)品牌，努力創(chuàng )效益謀發(fā)展。三是學(xué)習吸收借鑒成功經(jīng)銷(xiāo)商的做法，完善銷(xiāo)售配送等機制，調動(dòng)全體員工的積極性，不斷改革完善現行銷(xiāo)售體制，適當放寬分公司的進(jìn)貨品種，選好試點(diǎn)，由分公司自主經(jīng)營(yíng)，發(fā)展直銷(xiāo)，在服務(wù)上進(jìn)一步下沉。四是是圍繞新農村建設，土地流轉這一主題，自覺(jué)選好對市場(chǎng)的定位，抓住歷史發(fā)展機遇期，充分利用農資連鎖經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò )資源，搞好配送貨服務(wù)，使網(wǎng)絡(luò )進(jìn)一步下沉，努力減少環(huán)節，提高化肥直銷(xiāo)數量；五是研究農資市場(chǎng)各環(huán)節的微妙變化，制定有效措施，加快經(jīng)營(yíng)作風(fēng)的轉變，積極謀劃發(fā)展藍圖，早動(dòng)手創(chuàng )建轉變農資供應的新模式。
綜合上述，農資流通企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展任重道遠，只有改革創(chuàng )新才是出路，只有科學(xué)設置品種結構，轉變經(jīng)營(yíng)發(fā)展方式，加強市場(chǎng)調研分析，把握行業(yè)大局，積極探索，從容應對，才能打破瓶頸，突破重圍，再次迎來(lái)農資人的春天。
（市場(chǎng)部 總經(jīng)理辦公室）
