農化服務(wù)怎么做？

發(fā)布時(shí)間：2017-11-14

        編者按：眾所周知，肥料企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式上缺乏創(chuàng )新，對市場(chǎng)重視度不夠，沒(méi)有建立起與農業(yè)生產(chǎn)主體變化相適應的專(zhuān)業(yè)化農化服務(wù)體系是中國肥料利用率偏低的主要因素之一。圍繞農業(yè)現代化轉型的需要，肥料行業(yè)急需補足農化服務(wù)這一短板，盡快扭轉這一局面，不能始終停留在價(jià)格戰等低端競爭層面，而是要靠服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足終端不斷升級的需求，從而拉動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)發(fā)展。

        記者認為，肥料企業(yè)要從生產(chǎn)型企業(yè)向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉變，就得把為現代農業(yè)提供技術(shù)支持作為目標，構建以生產(chǎn)企業(yè)為核心，商貿物流、農業(yè)科研、農技推廣、肥料種子農藥農機等農業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)單位共同參與的一體化、綜合性農化服務(wù)體系。在農化服務(wù)上，企業(yè)尤其不能再只把農化服務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)手段，而應該要定位為企業(yè)發(fā)展的核心戰略。

        肥料供給側結構性改革調研走訪(fǎng)中，令調研團成員欣慰的是，目前一些市場(chǎng)意識強、眼光敏銳的肥料企業(yè)正在加速探索農化服務(wù)新模式和新內容。在肥料品種多元化的基礎上，聚焦作物、區域特點(diǎn)，打造套餐肥配送、高產(chǎn)營(yíng)養解決方案等新型產(chǎn)品服務(wù)模式，甚至在鞏固傳統經(jīng)銷(xiāo)商渠道基礎上，逐步與種子企業(yè)、農藥企業(yè)、農場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)種植合作社合作，實(shí)現跨界營(yíng)銷(xiāo)，探索打造農業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)模式，構建種植業(yè)綜合解決方案。

        有些企業(yè)還從肥料產(chǎn)業(yè)進(jìn)而涉足農業(yè)，成立農業(yè)服務(wù)公司，提供測土配方施肥、合作種植服務(wù)和開(kāi)展土地托管等新的嘗試。比如，金正大聯(lián)手世界銀行國際金融集團有限公司發(fā)起成立金豐公社，打造現代農業(yè)綜合服務(wù)平臺。云南云天化股份有限公司目前已建立了“總部（兩院一中心）－區域－基層”三級農化服務(wù)體系，同時(shí)依托“科技小院”為農戶(hù)提供一攬子與一站式種植解決方案。中農集團控股股份有限公司在全國800個(gè)縣建立“中國農資”小型合作社4500家，“中國農資”配肥中心107個(gè)，“中國農資”現代農業(yè)服務(wù)中心16個(gè)。領(lǐng)軍型企業(yè)在農化服務(wù)方向上尋求到了大突破，并且已經(jīng)嘗到了服務(wù)帶來(lái)的“甜頭”。

        產(chǎn)能過(guò)剩下肥料企業(yè)提升競爭力的突破口不僅要靠降本節支，更需要以用戶(hù)為中心提升服務(wù)水平。在行業(yè)整體效益不好的形勢下，以新型肥料為主營(yíng)業(yè)務(wù)的重營(yíng)銷(xiāo)、重服務(wù)型企業(yè)效益明顯好于基礎肥料生產(chǎn)企業(yè)，這種現象仍會(huì )持續。所以說(shuō)加強農化服務(wù)是肥料行業(yè)轉型的重要措施之一，也是推廣新型肥料、服務(wù)農業(yè)現代化發(fā)展的重要措施，更是肥料企業(yè)實(shí)施供給側改革必走的路。供給側改革調研中，肥料企業(yè)對農化服務(wù)在供給側改革中重要性的認識值得點(diǎn)贊。記者梳理發(fā)現，一些市場(chǎng)意識強、眼光敏銳的金正大、中化農業(yè)等企業(yè)面對需求側提出的新要求，積極打造服務(wù)平臺、強化服務(wù)創(chuàng )新，司爾特、新洋豐在立足測土施肥、搞好技術(shù)培訓中嘗到了“甜頭”，開(kāi)磷集團、倍豐集團通過(guò)建立大戶(hù)檔案、走進(jìn)田間地頭更好地服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商和種植戶(hù)。

        打造服務(wù)平臺強化服務(wù)創(chuàng )新

        從制造到“制造+服務(wù)”是金正大近些年轉型的主線(xiàn)，也是“金正大速度”的基石。在“做世界領(lǐng)先的植物營(yíng)養專(zhuān)家和種植業(yè)解決方案提供商”的企業(yè)戰略下，金正大將服務(wù)做到了“令人感動(dòng)”。

        金正大堅持始終圍繞一切為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的服務(wù)理念，根據種植戶(hù)的不同需求，積極為其提供全方位的服務(wù)。為此，公司建立了業(yè)內領(lǐng)先的集農化知識傳播體系、測土配方施肥服務(wù)體系、現場(chǎng)服務(wù)指導體系于一體的農化服務(wù)體系。公司每年投入巨大的人力、物力，在全國范圍內大面積地開(kāi)展實(shí)驗示范、技術(shù)培訓，并聯(lián)合農業(yè)部全國農技推廣服務(wù)中心、省農科院、土肥站等在全國30多種作物上開(kāi)展新產(chǎn)品、新技術(shù)的示范推廣。其目標是確保在農民不減產(chǎn)的前提下，實(shí)現肥料的減量使用，節約資源、保護耕地和生態(tài)。

        2014年起，金正大全面推進(jìn)農化服務(wù)中心的建設。每個(gè)農化服務(wù)中心配備專(zhuān)業(yè)農化服務(wù)人員和相關(guān)場(chǎng)地、設備，提供測土、配方、配肥、供肥、施肥、指導、咨詢(xún)、培訓、示范、倉儲、配送等全程服務(wù)，為農民提供一站式肥料產(chǎn)品和種植技術(shù)指導。金正大通過(guò)全面推行阿米巴經(jīng)營(yíng)，將農化服務(wù)中心打造成自主經(jīng)營(yíng)、自負盈虧的創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)平臺和實(shí)現公司服務(wù)領(lǐng)先的載體，為一體化服務(wù)體系提供支撐。

        2016年，金正大又全面啟動(dòng)了作物研究所的建設，以服務(wù)為核心，提供作物種植一攬子解決方案，促使企業(yè)向研發(fā)針對化、產(chǎn)品訂制化、服務(wù)專(zhuān)業(yè)化轉型，進(jìn)一步提升金正大的研發(fā)能力與農化服務(wù)能力。金正大的目標是構建100家作物研究所、1000家農化服務(wù)中心，并依托其開(kāi)展測土施肥、技術(shù)咨詢(xún)和培訓、產(chǎn)品推廣和精品示范田建設、市場(chǎng)開(kāi)拓等工作，逐步實(shí)現從專(zhuān)注作物研究過(guò)渡到提供技術(shù)服務(wù)，從產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)渡到技術(shù)銷(xiāo)售，從而打通農技推廣的“最后一公里”，真正實(shí)現農化服務(wù)的升級與落地。

        成立的40個(gè)作物研究所、土壤研究所和植保所，成功開(kāi)發(fā)出5大類(lèi)26種作物113套專(zhuān)用全程營(yíng)養管理方案，由銷(xiāo)售單一產(chǎn)品轉向提供作物全程營(yíng)養解決方案的服務(wù)，以滿(mǎn)足中國農業(yè)供給側改革的需要。2017年，金正大聯(lián)手世界銀行國際金融集團有限公司發(fā)起成立的金豐公社，填補了農資行業(yè)乃至種植業(yè)沒(méi)有全國性的農業(yè)社會(huì )化服務(wù)平臺空白的引領(lǐng)性做法受到了同行的高度關(guān)注，金正大欲將金豐公社打造成為現代農業(yè)綜合服務(wù)平臺。

        六國化工為了將農化服務(wù)工作開(kāi)展好，在2016年12月正式成立了E農之家，開(kāi)始從事測土配方的工作。具體的做法是在每個(gè)村招募1~2民易農創(chuàng )客，到農民地里去采樣，進(jìn)而為農民提供施肥和制種的指導，形成推薦的施肥方案。作為中國最大的農業(yè)投入品和國家農業(yè)服務(wù)公司的中化集團，早在2015年就在整合中化化肥、中種集團和中化集團農藥板塊基礎上，組建了中化農業(yè)，打造了現代農業(yè)綜合技術(shù)服務(wù)平臺（英文簡(jiǎn)稱(chēng)MAP）。

        紅四方也成立了現代農業(yè)服務(wù)公司，打造全新的產(chǎn)前、產(chǎn)中和售后農化服務(wù)團隊，來(lái)提升農化服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化和市場(chǎng)化水平。云天化與中國農業(yè)大學(xué)共同成立了“云天化植物營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院”“云天化國際植物營(yíng)養研究院”“云天化農業(yè)研究中心”（簡(jiǎn)稱(chēng)兩院一中心），目的就是要通過(guò)農化服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現“產(chǎn)品+服務(wù)”的轉型。同時(shí)依托“科技小院”為農戶(hù)提供一攬子與一站式種植解決方案。

        立足測土配肥 搞好技術(shù)培訓

        一直以來(lái)，測土配方施肥被認為是科學(xué)施肥最核心的內涵，2005年國家全方位啟動(dòng)測土配方施肥以來(lái)，肥料企業(yè)紛紛以此為“落腳點(diǎn)”開(kāi)展創(chuàng )新服務(wù)。新洋豐與中國農業(yè)大學(xué)在全國建設了40個(gè)測土配方施肥示范基地，引導中國農民的用肥變革。新洋豐的農化服務(wù)具有鮮明的個(gè)性，主要體現在：一是將對農民的系統性培訓貫徹始終，讓農戶(hù)學(xué)懂弄通知其所以然；二是發(fā)現并培養農村科技帶頭人，種植示范田，影響并帶動(dòng)其他農戶(hù)；三是深入田間地頭指導農民種田；四是在服務(wù)的過(guò)程中了解農民心聲、農民需求，為農民發(fā)家致富當參謀；五是把農民的需求反饋給公司產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，新產(chǎn)品更適合農民的口味。

        司爾特在幾年前也與中國農業(yè)大學(xué)合作，全力打造了中國農業(yè)大學(xué)-司爾特測土配方施肥研究基地，并采用農業(yè)大數據互聯(lián)網(wǎng)+方式，通過(guò)大數據為農戶(hù)進(jìn)行“季前早知道”，更好地服務(wù)司爾特用戶(hù)。

        作為榮獲“全國農化服務(wù)中心”稱(chēng)號的肥料企業(yè)，紅日化工已建立起完善的售前、售中和售后服務(wù)體系，從倡導科學(xué)施肥入手，常年定期對商務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展農學(xué)培訓。對不能達到農化知識水平的員工有懲罰機制，對農化服務(wù)成績(jì)突出，能達到農藝師標準的員工，有獎勵機制。

        建立大戶(hù)檔案 走進(jìn)田間地頭

        隨著(zhù)農業(yè)集約化的快速推進(jìn)，種植大戶(hù)在各地如雨后春筍，對農資流通提出了更高的要求。調研中了解到，開(kāi)磷集團正在積極探索服務(wù)種植大戶(hù)新模式。通過(guò)建立種植大戶(hù)檔案，成立會(huì )員俱樂(lè )部，為種植大戶(hù)提供產(chǎn)品組合、特別價(jià)格和專(zhuān)業(yè)農化服務(wù)。從播種到收儲，進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)，并通過(guò)開(kāi)展技術(shù)培訓講座、大面積試驗示范展示等方式，更好地服務(wù)種植大戶(hù)，搶占市場(chǎng)先機。企業(yè)的目標是用1到2年的時(shí)間，使種植面積百畝以上的大戶(hù)俱樂(lè )部會(huì )員數達到300個(gè)。逐步探索“開(kāi)磷+經(jīng)銷(xiāo)商+種植大戶(hù)”合作建立加工廠(chǎng)的模式，聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商和種植大戶(hù)成立小規模的本地化生產(chǎn)方式，解決個(gè)性需求。

        作為一家資源型企業(yè)，開(kāi)磷集團也非常注重農化試驗示范田建設，結合各區域的種植結構及施肥習慣，選擇具有代表性的農作物和地點(diǎn)開(kāi)展產(chǎn)品田間肥效試驗示范。通過(guò)肥料試驗示范推廣和現場(chǎng)觀(guān)摩活動(dòng)，獲得當地用戶(hù)的信賴(lài)，為農業(yè)新型主體（種植大戶(hù)、家庭農場(chǎng)、專(zhuān)用合作社、新農人）提供個(gè)性化的農業(yè)種植解決方案。

        作為持續為東北黑土地種植大戶(hù)提供服務(wù)的倍豐集團已經(jīng)嘗到了服務(wù)帶來(lái)的“甜頭”。2016年公司銷(xiāo)售肥料588萬(wàn)噸，在農化服務(wù)成本上投入已經(jīng)達到1個(gè)億，組建了由100多名研究生、本科生構成的專(zhuān)業(yè)農化服務(wù)團隊，公司農化人員一年有200天的時(shí)間在下鄉，奔走在田間地頭。

        （來(lái)源：農資導報）