肥料營(yíng)銷(xiāo)應順應產(chǎn)業(yè)結構調整之大勢

發(fā)布時(shí)間：2018-09-03

      當下的肥料銷(xiāo)售已形成了一套固定模式：新產(chǎn)品要靠講故事；鋪貨要調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商；銷(xiāo)售增量要多開(kāi)會(huì )。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在此基礎上，還要進(jìn)行廣告宣傳、試驗示范、專(zhuān)家講課、下鄉服務(wù)、年節送禮等工作，才能把肥料賣(mài)出去。有些經(jīng)銷(xiāo)商自嘲：賣(mài)的是白菜價(jià)，費的勁兒卻很大，基本屬于賠本賺吆喝。

      有些愛(ài)思考的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)出質(zhì)疑：當下肥料營(yíng)銷(xiāo)是不是太過(guò)了？讓我們把眼光放得遠一些，看看100多年前的中國如何推進(jìn)肥料營(yíng)銷(xiāo)工作。須注意的一點(diǎn)，100年前的肥料營(yíng)銷(xiāo)是指化肥營(yíng)銷(xiāo)。

洋化肥進(jìn)入中國已110多年，最早可查的是1904年日本占據臺灣時(shí)靠行政手段推廣使用日產(chǎn)肥田粉。肥田粉就是硫酸銨。當時(shí)臺灣以甘蔗為主要經(jīng)濟作物，十幾年后增加了大米。兩種作物在肥田粉的作用下，產(chǎn)量大增。30年后，日本在河北、山東、山西等省也靠行政手段推廣化肥提高糧食產(chǎn)量。

      1900年，英國卜內門(mén)公司在上海設立分公司。1909年，中國還從智利進(jìn)口少量硝石，即硝酸鈉。1913年，巴斯夫在中國的銷(xiāo)售額是其全球總量的14%，化肥是其在華銷(xiāo)售的主要品類(lèi)。

      與日本靠行政力量推廣肥田粉不同，英國卜內門(mén)公司和德國愛(ài)司禮洋行（巴斯夫肥料中國總代理）推銷(xiāo)肥田粉基本是商業(yè)化運作。其模式：一是廣告宣傳，二是免費試用，三是現場(chǎng)參觀(guān)，四是科普推廣。

      他們選擇經(jīng)濟富裕地區和沿海省份作為化肥推廣的第一站，廣東、福建、江浙、天津都是化肥推廣宣傳的重點(diǎn)區域。1916年，在天津《大公報》上就可以看到整版的化肥廣告（見(jiàn)圖）。從期刊報紙刊登的化肥廣告中也可以看出，當時(shí)化肥分銷(xiāo)點(diǎn)多在上海、廣州、廈門(mén)、青島、天津等等沿海城市。1920年以后，河北、內蒙古一帶也開(kāi)始有肥田粉銷(xiāo)售。

      有資料記載：英國卜內門(mén)公司曾在上海設肥田粉農事試驗場(chǎng)，在試驗田中施用化肥，鼓勵農民前去參觀(guān)。桑樹(shù)、蔬菜施用了氮肥，葉片茂盛肥大，給人以良好的印象。對于講究眼見(jiàn)為實(shí)的中國農民來(lái)說(shuō)，這種化肥推銷(xiāo)辦法很有效果。

      這樣看來(lái)，100多年前的肥料營(yíng)銷(xiāo)與今天沒(méi)有太大區別，企業(yè)所做的工作大致相同。一個(gè)根本的原因在于，中國的農業(yè)產(chǎn)業(yè)框架在100多年的分分合合之后，又呈現出相仿的架構。設想一下，如果今天的農業(yè)產(chǎn)業(yè)結構是人民公社式的框架，那么肥料銷(xiāo)售很可能會(huì )呈現出北美的配肥站式的規模營(yíng)銷(xiāo)。

      當下的肥料營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)很復雜，消耗了不低的成本，但它的存在是建立在供給過(guò)剩和消費者分散這兩個(gè)客觀(guān)基礎之上的。它的改變也要順應農業(yè)產(chǎn)業(yè)框架調整和肥料產(chǎn)業(yè)結構調整之大勢。

        （來(lái)源：火爆農化招商網(wǎng)）