增效肥時(shí)代來(lái)臨，經(jīng)銷(xiāo)商該如何應對？

發(fā)布時(shí)間：2020-04-01

增效肥的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，而傳統意義上的大田區將是主要戰場(chǎng)！

      在以往的認知中，大田區一直是傳統大肥的天下，而傳統大肥的潛臺詞就是：同質(zhì)化嚴重、競爭白熱化、價(jià)格透明、利潤薄弱等等。

      事實(shí)也是如此，大田區因為本身種植收益較低的緣故，消費能力有限，且糧食價(jià)格的低迷也令農民的種植積極性和投入積極性頻繁受挫，使得高端肥料的推廣格外困難。但是，近兩年，隨著(zhù)土地流轉的加快、種植結構的調整及認知水平的提升，傳統意義上的大田區正在發(fā)生著(zhù)日新月異的變化……

增效肥正逐漸成為傳統大田區的新寵

      如果您是傳統大田區的經(jīng)銷(xiāo)商或者種植戶(hù)，相信您應該也能夠感受到，無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商，展示出來(lái)的增效肥種類(lèi)越來(lái)越多，國外的產(chǎn)品也多了起來(lái)。與此同時(shí)，一些農民對增效類(lèi)產(chǎn)品的接受程度也越來(lái)越強！

      中部五?。ê幽?、山東、河北、皖北、蘇北）可以說(shuō)是腳為典型和集中的傳統大田區了，記者通過(guò)對此區域的調研發(fā)現，這些區域的用肥習慣正呈現出來(lái)一種愈演愈烈的“兩極分化”現象：一方面，小廠(chǎng)家、小品牌的低端肥銷(xiāo)量在增長(cháng)；另一方面，增效類(lèi)肥料的銷(xiāo)量也在快速上漲！

      以家庭為單位的小農戶(hù)，用肥的積極性在降低，更傾向于選擇低價(jià)位的肥料。而流轉了部分土地的農戶(hù)、大的農場(chǎng)主這類(lèi)未來(lái)的主流種植者則對增效類(lèi)產(chǎn)品愈加青睞！

      這種變化在近兩年尤為明顯，且在未來(lái)會(huì )更加明顯！那么，推動(dòng)這種變化的原因是什么呢？未來(lái)的競爭格局已初現端倪，增效肥是必然之選！

      其實(shí)，無(wú)論是傳統的大田區，還是發(fā)展較好的優(yōu)勢經(jīng)作區，其變化的結果都具有趨同性，都將演化出具有地方特色的、種植結構合理的現代化農業(yè)。以此邏輯觀(guān)察農業(yè)發(fā)展較快的區域（如南方市場(chǎng)），便能夠大致看到未來(lái)中部地區肥料市場(chǎng)的競爭格局，增效肥必然是主流！

一、國家層面

      我國是農業(yè)大國，農業(yè)生產(chǎn)具有悠久的歷史。而隨著(zhù)多年來(lái)的高負荷種植和過(guò)量施肥，我國的耕地土壤健康受到了嚴峻挑戰。2015年，農業(yè)農村部印發(fā)了《到2020年化肥使用量零增長(cháng)行動(dòng)方案》，要求在減少化肥不合理投入的同時(shí)，轉變肥料的利用方式，提高肥料利用率，確保糧食穩定增產(chǎn)、農民持續增收、農業(yè)可持續發(fā)展。而實(shí)現減肥增效，就需要增效類(lèi)產(chǎn)品作為支撐。

二、企業(yè)層面

      企業(yè)的發(fā)展方向需要以國家的發(fā)展方向為引導，創(chuàng )新研發(fā)新型增效類(lèi)產(chǎn)品是大勢所趨。從企業(yè)自身角度而言，傳統產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重，渠道利潤薄弱，需要新的差異化產(chǎn)品提高效益，增強市場(chǎng)競爭力，提升渠道信心和積極性。

      所以，國內的肥料企業(yè)紛紛加入到了增效肥創(chuàng )新研發(fā)的隊伍中。新洋豐成立了“新洋豐力賽諾農業(yè)科技有限公司”專(zhuān)注新型肥料的研發(fā)生產(chǎn)，同時(shí)在原有復合肥的基礎上推出了一系列增效類(lèi)產(chǎn)品；金正大集團創(chuàng )新研發(fā)的腳步也從未停止，多個(gè)子品牌的系列增效產(chǎn)品全面開(kāi)花；心連心的“黑力旺腐殖酸尿素”在行業(yè)內一炮打響；鄂中生態(tài)的高分子新型增效復合肥銷(xiāo)量激增；眾德集團的“雙泰克”系列也獲得了市場(chǎng)的高度認可……

三、經(jīng)銷(xiāo)商層面

      傳統大田區域的經(jīng)銷(xiāo)商都面臨著(zhù)競爭白熱化、產(chǎn)品不掙錢(qián)的艱難處境。經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要轉型，而轉型直接的抓手便是新產(chǎn)品。以新產(chǎn)品為抓手，以新的市場(chǎng)變化為契機，與企業(yè)密切合同、共同成長(cháng)，是當前經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級的重中之重！

四、農民層面

      隨著(zhù)土地流轉的加快、經(jīng)作種植面積的快速增長(cháng)、農民認知水平的不斷提升，主流的種植者的需求正在多樣化。單純以?xún)r(jià)格作為選擇標準的時(shí)代正在遠去，農民對產(chǎn)品的需求也不再單單的是傳統的氮、磷、鉀，更多地功能性需求及農技服務(wù)需求正不斷釋放。而只有增效類(lèi)產(chǎn)品，能夠滿(mǎn)足當前乃至以后主流種植者的功能性需求，也唯有增效類(lèi)產(chǎn)品能夠支撐經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)提供更多的農技服務(wù)。

五、作物層面

      一方面，傳統大田區的種植結構正在快速轉變，經(jīng)濟作物種植面積爆發(fā)式增長(cháng)，這為高端肥料的推廣應用提供了市場(chǎng)空間；另一方面，品質(zhì)農產(chǎn)品優(yōu)勢盡顯，想要種植出高品質(zhì)的農產(chǎn)品，僅傳統產(chǎn)品提供基本的養分需求是難以實(shí)現的，增效類(lèi)產(chǎn)品卻能夠很好地滿(mǎn)足這一需求。

六、產(chǎn)品層面

      說(shuō)的再多，都要歸于產(chǎn)品層面。單純的概念炒作，難以維系一個(gè)穩定的市場(chǎng)，也不可能支撐一個(gè)行業(yè)的發(fā)展。唯有產(chǎn)品真的有效果，才能真正滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

      就當前的行業(yè)來(lái)看，新品的推廣是缺乏市場(chǎng)基礎支撐的，但許多正規的增效類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)實(shí)實(shí)在在的效果贏(yíng)得了市場(chǎng)認可。且無(wú)論是從國家層面的指引，還是企業(yè)、行業(yè)媒體、經(jīng)銷(xiāo)商各層面的推動(dòng)驗證，都可以證明：增效類(lèi)肥料的確是未來(lái)趨勢！增效肥的春天來(lái)了，你準備好了么？

      我不知道傳統大肥是否聞到了冬天的味道，但我清楚，增效肥的春天要來(lái)了！作為經(jīng)銷(xiāo)商，需要具備怎么樣的素質(zhì)，才能夠擁抱春天，制勝未來(lái)呢？

一、學(xué)習能力

      增效類(lèi)產(chǎn)品的誕生，可以說(shuō)是時(shí)代發(fā)展的需要，是高效農業(yè)發(fā)展的有力推動(dòng)者。經(jīng)銷(xiāo)商想要推廣增效類(lèi)產(chǎn)品，首先需要擁有自主學(xué)習能力，保證對此類(lèi)產(chǎn)品具有充分的認知，了解我國當前的時(shí)代背景和農業(yè)發(fā)展方向。只有對品類(lèi)足夠了解、對產(chǎn)品完全認可，才能夠將市場(chǎng)充分挖掘。

二、選擇能力

      新品類(lèi)的推廣不是單打獨斗就能完成的，需要全行業(yè)的共同努力。經(jīng)銷(xiāo)商需要選擇好合作伙伴，借助企業(yè)的資源力量，與品牌共同成長(cháng)，提升自身水平，從而擴大市場(chǎng)影響力。

三、市場(chǎng)掌控力

      經(jīng)銷(xiāo)商需要對自身所在市場(chǎng)具備足夠的掌控力，與企業(yè)共同維護好市場(chǎng)秩序，防治竄貨、亂貨現象，保證市場(chǎng)穩定性。

四、渠道影響力

      就目前而言，新品推廣的好方式就是示范觀(guān)摩。經(jīng)銷(xiāo)商必須具有強大的渠道影響力，保證能夠大量、密集召開(kāi)示范觀(guān)摩會(huì )和秋季測產(chǎn)會(huì )，以會(huì )議帶動(dòng)新品銷(xiāo)售。

五、布局能力

      種植結構的調整和豐富，令市場(chǎng)變的更加復雜。經(jīng)銷(xiāo)商需要對當地的種植結構充分了解，從而細分市場(chǎng)布局，將自身資源和精力合理調配，向潛力市場(chǎng)傾斜，重點(diǎn)突擊。

六、服務(wù)能力

      在新產(chǎn)品的推廣中，純經(jīng)營(yíng)型的經(jīng)銷(xiāo)商將逐步被服務(wù)型經(jīng)銷(xiāo)商代替。因為隨著(zhù)土地的流轉和種植結構的調整，新的農業(yè)經(jīng)營(yíng)主體不斷涌現，經(jīng)濟作物的面積也快速增長(cháng)，這為增效類(lèi)產(chǎn)品帶來(lái)了市場(chǎng)，同時(shí)也帶來(lái)了更多的需求。這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商是否具有滿(mǎn)足復雜需求和服務(wù)多種作物的能力顯得至關(guān)重要。

七、行動(dòng)能力

      未來(lái)的渠道，需要一批愿意躬耕于服務(wù)前沿的農資人。坐在家中等生意的時(shí)代已一去不復返，未來(lái)的交易場(chǎng)景將發(fā)生轉變，田間地頭是經(jīng)銷(xiāo)商的主戰場(chǎng)，變坐商為行商是未來(lái)的必然趨勢。

八、資金實(shí)力

      多大盤(pán)子裝多少東西。經(jīng)銷(xiāo)商要合理分析自身能力，從而做好自身的發(fā)展規劃。當然，資金實(shí)力強大的經(jīng)銷(xiāo)商，肯定是廠(chǎng)家青睞的合作對象，在合作的時(shí)候也能夠占據一定的主動(dòng)。服務(wù)能力的強弱決定了在未來(lái)市場(chǎng)中的話(huà)語(yǔ)權！

      新時(shí)代催生新需求，新需求帶來(lái)新發(fā)展。新產(chǎn)品的推廣需要由新型的農資服務(wù)商來(lái)操刀。在新產(chǎn)品的推廣方面，目前有哪些模式呢？

一、示范觀(guān)摩

      正如上文所述，建設示范田，組織召開(kāi)觀(guān)摩會(huì )和秋季測產(chǎn)會(huì )依然是當前新品推廣模式中，較為安全、科學(xué)、負責的方式，也是效果好的方式。畢竟，相較于傳統產(chǎn)品而言，新品的市場(chǎng)基礎薄弱，品牌影響力缺乏，唯有真實(shí)的效果才能夠打動(dòng)農民的心。

二、套餐方案

      根據不同區域、不同作物的具體情況，將多款產(chǎn)品進(jìn)行捆綁打包，形成全套的營(yíng)養解決方案；或者“以老帶新”，將新品與具有市場(chǎng)基礎的老產(chǎn)品進(jìn)行捆綁，都能夠拉動(dòng)新品的銷(xiāo)售。但是，套餐方案的形成需要專(zhuān)業(yè)的農技服務(wù)作為基礎，服務(wù)能力的強弱，決定了用戶(hù)粘性，也決定了新品推廣的效果。

三、機械帶動(dòng)

      有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商可以組建自己的團隊，實(shí)力相對較弱的經(jīng)銷(xiāo)商也可以與企業(yè)結合，共同發(fā)力，以機械服務(wù)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

      總體而言，在新產(chǎn)品的推廣中，或者說(shuō)在未來(lái)整個(gè)農資市場(chǎng)的競爭中，服務(wù)能力的強弱都決定了企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在終端市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權。如果說(shuō)產(chǎn)品的質(zhì)量和效果是硬實(shí)力的比拼，那么服務(wù)能力就是軟實(shí)力的競爭，唯有軟硬結合、內外兼修，才能夠在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中脫穎而出！

      時(shí)代像一艘巨輪，不斷地破浪前行。而我們每個(gè)人都是那大海中的一滴水，是時(shí)代前行的見(jiàn)證者、參與者和推動(dòng)者。不過(guò)，有的人只能在巨輪前行的軌跡上，留下一片嘆息的浮沫；有的人卻能在舷邊與時(shí)代共舞。你，是哪種呢？

      （來(lái)源：農資與市場(chǎng)雜志社）